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694 几家欢乐几家愁

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中国展区再次成为整个展会的热点,参展的中国企业一口气推出了几百款新产品,包括发电设备、送变电设备、石油化工设备、机床、建筑设备等等,不但门类齐全,而且技术水准与头一年相比几乎提升了整整一代。禀承中国产品一贯的传统,这些新产品的价格无不比欧洲企业的同类产品低20%甚至更多,而各种售前、售后条款则要比欧洲企业优惠得多。

“我的上帝,传说欧洲企业打算联合压制中国产品,我怎么觉得中国人是在反扑了?”一位美国客商小声地对自己的同伴嘀咕道。

他的同伴也答道:“这太明显了,你难道没发现吗,那家名叫汉华重工的中国企业,它所推出的产品全部都是针对alk公司的。而你是知道的,alk正是这次欧洲企业联合行动的发起者。”

“我怎么觉得alk这一次要凶多吉少了。”

“你的看法和我完全相同。我不得不说,中国制造的东西虽然看起来不够美观,但价格是非常有吸引力的。”

“老欧洲人太懒了,他们宁可把时间用来喝咖啡,也不愿意去提升自己的技术。”

“我们美国人不也一样吗……类似于这样的对话,在展会中比比皆是。工业装备的价格动辄数百万、数千万,有些成套设备的造价甚至高达几亿,在这样的价格水平上,20%以上的价格优势就非常明显了。在价格面前,一切感情都是苍白的,客商们果断地抛弃了欧洲的那些老朋友,转而投向中国企业的怀抱。

赫迪拉站在自己的展台里,牙几乎要把嘴唇都咬破了。他专门让人去看过汉华的展台,了解到了汉华今年所带来的新品。正如客商们发现的那样,汉华今年推出的新品,几乎就是完全针对alk而来的。

在过去,两家企业的产品只是有一部分交叉而已,各自仍然能够有自己的优势产品。例如在燃气轮机方面,汉华过去的几个型号与alk的并不完全重叠,所以alk还能够有一个属于自己的市场。而今年,汉华的型号几乎是alk产品清单的翻版,只要alk有的型号,汉华就同样拥有,而且价格比alk要优惠得多。这其中的意味,还需要明说吗?

做企业做到世界顶尖的水平之后,各家企业相互之间是会互相留一些余地的。所谓合则两利、斗则两伤,这样的道理大家都明白。例如各家汽车厂商,在产品定位上都会略有一些差异,例如你走运动型的路子,我就走舒适型的路子。这样大家就能各自保留一个忠诚用户群体,谁也不至于把对方逼上绝路。

工业装备厂商也是这样的情况,工业装备的类型多样,每一家企业都会找到一些合适自己的产品类型,把它做精做强。其他的企业则会绕开竞争对手已经做得很好的那些类型,寻找另一个属于自己的细分市场。这样做的结果,就是各家企业都能够有一个比较稳定的客户群,然后再在此基础上,对那些左右摇摆的客户进行争夺。

这种各自占据一个细分市场的模式,是企业间的一种默契。打破这个默契,就意味着两家企业已经撕破脸,打算拼个你死我活了。

汉华目前的表现,恰恰就是如此。

林振华,你欺人太甚了!赫迪拉咬牙切齿地在心里喊道,哪有你这样做企业的,你这是坏了规矩,你懂不懂?

但这种无声的呐喊注定是没有作用的,赫迪拉也知道,汉华这样做,完全是为了报复此前alk发起的压制中国企业的活动。

相比之下,与汉华握手言和的吉森公司就轻松得多了,汉华没有去挤吉森公司的市场,他们两家甚至还联合推出了几款新产品,颇受客商们的好评。在展会期间,汉华与吉森联合拿下了土耳其国家铁路网的一批设备订单,搞了一场小型的新闻发布会。参加发布会的有中国体改委的一位叫黄岗的官员,据说在土耳其铁路网的建设中,中国政府提供了一笔数额不菲的贷款,汉华与吉森拿下这个订单,自然也是贷款的一个附加条件了。

顺我者昌,逆我者亡,这就是中国人在这次法兰克福展会上向欧洲企业发出的一句通牒。(未完待续)

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